第69章 扩张步伐的加速（2 / 4）

，愿意花时间做基础建设的人，而非只懂‘短期变现’的‘脚本执行者’。”

刘志明的脸色微微有些尴尬，他张了张嘴，似乎还想辩解，但看到张天放平静却坚定的眼神，最终只是抿了抿唇。这场面试后续的对话便显得有些敷衍，刘志明再提的建议，无非还是围绕 “如何快速提升销量”“如何谈判返利”，始终跳不出短期利益的框架。

送走刘志明后，苏月晴忍不住开口：“他的渠道资源确实不错，就是太急功近利了。”

张天放端起茶杯喝了一口，将杯底的茶叶拨到一边：“急功近利者，如无根之木，虽能短期生长，却经不住风雨。华南市场是我们扩张的第一个‘区域节点’，需要的是能扎根深耕的人，而非只求一时之快的‘过客’。”

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正说着，门帘被轻轻掀开，一个穿着浅蓝色衬衫的男人走了进来。他个子不高，皮肤是南方人特有的白皙，头发梳理得整齐，手里拿着一个旧帆布包，看起来有些拘谨，却眼神明亮。“张总，苏经理，我是林卫东。” 他的声音带着淡淡的粤语口音，语速不快，却很清晰。

张天放指了指椅子：“坐。听说你之前在广州开过小店，卖电子配件？”

林卫东坐下后，双手放在膝盖上，身体微微前倾，显得很认真：“是的张总。我从 92 年开始在广州岗顶摆摊，后来攒了点钱，在天河电脑城租了个小柜台，卖键盘、鼠标这些配件，也帮人组装电脑。去年因为市场竞争太激烈，配件利润越来越薄，就把柜台转出去了，想找个有技术实力的公司，跟着学东西，做更长远的事。”

“那你对华南的汉卡市场怎么看？” 张天放问道，指尖轻轻敲了敲桌面。

林卫东没有立刻回答，而是低头想了想，才缓缓开口：“我觉得华南的汉卡市场，潜力很大，但也不好做。现在市面上的汉卡，要么兼容性差，要么价格太高，很多电子厂和高校都想找性价比高的产品 —— 龙腾的汉卡我听说过，上个月有个高校的老师来我之前的柜台问，说你们的汉卡能兼容多种操作系统，还能支持简单的编程教学，要是能铺开，肯定受欢迎。”

他顿了顿，又补充道：“不过难点也有。华南的经销商很看重‘实在’，你得让他们看到产品的优势，还要帮他们解决售后问题。比如有的经销商卖了汉卡，客户不会装，经销商自己也搞不定，要是总部能提供技术支持，帮他们培训售后人员，他们才愿意推。还有，南方人做生意讲究‘熟门熟路’，得慢慢跟他们建立信任，不能急着要业绩。”

张天放的眼神微微亮了些，他身体微微前倾，提出了那个准备好的场景题：“如果总部给你的战略，与本地实际情况冲突，比如总部要求你两个月内完成十家经销商的签约，但你调研后发现，这十家经销商口碑不好，合作后可能会影响龙腾的品牌，你会怎么办？”

林卫东抬起头，目光与张天放对视，语气坚定却不失灵活：“我会先跟总部沟通，把我调研到的情况详细汇报，包括经销商的口碑、客户反馈，还有如果合作可能出现的风险 —— 就像调试代码之前，要先跟产品经理确认需求，不能盲目写代码。如果总部还是坚持，我会再找总部聊，看看能不能找到折中的办法，比如先签三家口碑好的，同时培养新的经销商，慢慢达到目标，而不是为了完成任务，把有问题的经销商拉进来，最后给公司添麻烦。”

他的声音不大，却条理清晰，眼神里带着对 “规则” 的尊重，也透着灵活应变的智慧。“我觉得做区域经理，就像做‘本地化适配’的程序员，总部的战略是‘需求文档’，本地的实际情况是‘运行环境’，你得理解需求的‘底层逻辑’，再根据运行环境调整代码，找到‘最优解’，既不能完全脱离需求，也不能不管环境差异，硬着头皮执行。”

张天放的嘴角终于勾起一抹浅淡的笑意，他看向苏月晴，眼神里带着几分认可。苏月晴也微微点头，眼底闪过一丝赞同 —— 林卫东的回答，恰好契